امروزه در بازار شلوغ و پررقابت، دیگر نمی‌شود تنها به داشتن یک محصول یا خدمت باکیفیت اکتفا کرد. برای پیشی‌گرفتن از رقبا و جلب توجه مشتریان، ضروری است که با ترفندهای فروش آشنا باشید؛ روش‌ها و تکنیک‌هایی که می‌توانند نقش مؤثری در افزایش فروش و ارتقای جایگاه کسب‌وکار شما ایفا کنند.
از سوی دیگر، پیشرفت‌های چشمگیر در حوزه فناوری، ابزارها و نرم‌افزارهای تخصصی همچون CRM را در اختیار صاحبان کسب‌وکار قرار داده است. این ابزارها نه‌تنها مدیریت مشتریان را تسهیل می‌کنند، بلکه نقش بسزایی در ارتقای عملکرد فروش و پیشی‌گرفتن از رقبا ایفا می‌نمایند.
در این مقاله قصد داریم چند نمونه بارز و مؤثر از ترفند فروش بیشتر را بیان کنیم و همچنین چند نمونه از بهترین نرم افزارها مانند CRMهای مجموعه رکاما را که تاکنون توانسته‌اند بسیاری از کسبوکارها را در صدر رقابت قرار دهند، به شما معرفی کنیم.
15 ترفند فروش بیشتر
در اینجا ترفندهای فروش موفق را شرح می‌دهیم:
شناخت دقیق نیازهای مشتری
درک عمیق از خواسته ها و نیازهای مشتری و ارائه راهکارهایی که به این نیازها پاسخ دهد از مهمترین ترفندهای فروش بیشتر است. این کار با پرسیدن سوال‌های خوب، گوش‌دادن دقیق، تحلیل داده‌ها و توجه به رفتار مشتری انجام می‌شود. وقتی نیاز واقعی مشتری را بشناسید، می‌توانید محصول یا خدمتی پیشنهاد کنید که دقیقاً مشکلش را حل کند و شانس فروش را بالا ببرید.
ایجاد حس فوریت
این نوع ترفند فروش یعنی مشتری را ترغیب کنید که همین حالا تصمیم بگیرد و خرید کند، نه اینکه خرید را به تعویق بیندازد. این کار معمولاً با جملاتی مثل «فقط تا پایان امروز»، «تعداد محدود»، یا «آخرین فرصت خرید» انجام می‌شود.
وقتی مشتری احساس کند ممکن است فرصت را از دست بدهد، سریع‌تر تصمیم می‌گیرد. این تکنیک به‌ویژه در کمپین‌های فروش و تخفیف‌ها بسیار مؤثر است.
ارائه تخفیف وپیشنهادات ویژه
یعنی به مشتری دلیلی بدهید تا سریع‌تر و راحت‌تر خرید کند. مثلاً تخفیف درصدی، هدیه همراه خرید، یا بسته‌های ویژه‌ای که صرفه اقتصادی دارند.
این روش باعث می‌شود مشتری احساس کند معامله خوبی انجام داده و ارزش بیشتری دریافت کرده است. اما باید مراقب باشید که تخفیف زیاد باعث ارزان جلوه دادن محصول نشود یا به سودتان آسیب نزند.
فروش مزایا، نه ویژگی های محصول
به‌جای اینکه فقط درباره مشخصات فنی یا ظاهری محصول صحبت کنید، توضیح دهید این ویژگی‌ها چه سودی برای مشتری دارند.
مثلاً به‌جای اینکه بگویید این گوشی ۵۱۲ گیگ حافظه دارد، بگویید: با این مقدار حافظه، می‌توانید هزاران عکس و ویدیو را بدون نگرانی ذخیره کنید.
مشتری به مزایا توجه می‌کند، نه فقط مشخصات. او می‌خواهد بداند این محصول چه مشکلی را برایش حل می‌کند یا چه تجربه‌ای به او می‌دهد.
استفاده از رسانه های اجتماعی
یکی از ترفندهای مؤثر فروش است. شبکه‌هایی مثل اینستاگرام، تلگرام، لینکدین یا توییتر به شما کمک می‌کنند محصولات‌تان را معرفی کنید، اعتماد مشتریان را جلب کنید و با آن‌ها ارتباط مستقیم داشته باشید.
با تولید محتوای جذاب، پاسخ به پیام‌ها و نظرات، و انتشار پیشنهادات ویژه یا تخفیف‌ها، می‌توانید مخاطب را به مشتری تبدیل کنید و فروش را بالا ببرید.
استفاده از مدل FAB
مدل FAB در فروش یعنی محصول را این‌طور معرفی کنید:
- Feature (ویژگی): محصول چه مشخصاتی دارد؟
- Advantage (مزیت): این ویژگی چه برتری یا تفاوتی ایجاد می‌کند؟
- Benefit (منفعت): این مزیت چه سودی برای مشتری دارد یا چه مشکلی را حل می‌کند؟
مثلاً: این لپ‌تاپ ۱ ترابایت حافظه SSD دارد (ویژگی) که سرعت کارکردش را خیلی بالا می‌برد (مزیت)، بنابراین شما می‌توانید بدون معطلی برنامه‌های سنگین را اجرا کنید و وقتتان تلف نشود (منفعت).
مدل FAB کمک می‌کند صحبت‌هایتان فقط به مشخصات فنی محدود نشود و مشتری بفهمد محصول دقیقاً چه سودی برای او دارد.
ایجاد رابطه طولانی‌مدت با مشتری
بعد از فروش، ارتباطتان را با مشتری حفظ کنید و فقط به همان خرید اول اکتفا نکنید.
با پیگیری، ارسال پیام‌های تشکر، ارائه خدمات پس از فروش، یا فرستادن پیشنهادهای ویژه، به مشتری نشان می‌دهید که برایش ارزش قائل هستید. این کار باعث می‌شود مشتری دوباره از شما خرید کند و حتی شما را به دیگران معرفی کند.
وفاداری مشتری، یکی از مهمترین رازهای موفقیت در فروش است.
ارائه ضمانت یا گارانتی
به مشتری اطمینان بدهید که اگر محصول مشکلی داشت یا رضایتش را جلب نکرد، می‌تواند آن را تعمیر، تعویض یا حتی پس بدهد.
این کار ترس مشتری از خرید را کم می‌کند و اعتمادش را جلب می‌کند، چون احساس می‌کند خریدش بدون ریسک است. گارانتی یکی از ترفندهای قوی برای افزایش فروش است.
تکنیک پرسش قدرتمند
به‌جای اینکه فقط توضیح بدهید، سوال‌هایی بپرسید که مشتری را وادار کند نیازش را بازگو کند. این پرسش‌ها معمولاً باز هستند و با “چرا”، “چطور” یا “چه چیزی” شروع می‌شوند.
مثلاً به‌جای اینکه بگویید «این محصول خیلی خوب است»، بپرسید: بزرگ‌ترین چالشی که در فروش تجربه می‌کنید چه چیزی است؟ اکنون دنبال چه راه‌حلی هستید که کارتان را ساده‌تر کند؟
با این روش، هم نیاز واقعی مشتری را کشف می‌کنید، هم نشان می‌دهید که واقعاً به او و مشکلش اهمیت می‌دهید. این تکنیک پایه‌ی یک فروش موفق است
استفاده از تکنولوژی CRM
مثل نرم‌افزارهای CRM یا ابزارهای اتوماسیون، به فروشنده‌ها کمک می‌کند اطلاعات مشتریان را منظم و دقیق نگه دارند، رفتار آن‌ها را تحلیل کنند و ارتباط مؤثرتری برقرار کنند.
مثلاً با CRM می‌توانید بدانید هر مشتری چه چیزی خریده، چه نیازهایی دارد یا چه زمانی باید دوباره با او تماس بگیرید. ابزارهای اتوماسیون هم کارهایی مثل ارسال پیام یا ایمیل را سریع و بدون خطا انجام می‌دهند.
در این زمینه، نرم‌افزارهای CRM مجموعه رکاما راهکارهایی کاربردی و متناسب با نیاز انواع کسبوکارها ارائه داده‌اند:
- مدیل: با امکاناتی مثل باشگاه مشتریان، منشی عضویت، دستیار فروش و اتصال به وردپرس، برای فروشگاه‌ها، مراکز خدماتی و مجموعه‌های آنلاین بسیار مناسب است.
- الماس: انتخابی ایده‌آل برای کسب‌وکارهای بزرگ‌تر که به امکاناتی مثل انبارداری، حسابداری، اتوماسیون اداری، مرکز تماس و گزارش‌گیری پیشرفته نیاز دارند.
- نور: برای کسب‌وکارهایی که در فضای آنلاین و مارکت‌پلیس فعالیت می‌کنند طراحی شده و بستر خوبی برای مدیریت ارتباطات و فروش اینترنتی فراهم می‌کند.
با استفاده از این ابزارها، نه‌تنها بهره‌وری تیم فروش بالا می‌رود، بلکه تجربه مشتری هم حرفه‌ای‌تر و منسجم‌تر خواهد بود.
استفاده از تکنیک *بله‌های کوچک*
تکنیک «بله‌های کوچک» یعنی سوالاتی بپرسید که مشتری ناخواسته جوابش «بله» باشد. با گرفتن چند پاسخ مثبت متوالی، ذهن مشتری آماده‌تر می‌شود تا در نهایت پیشنهاد خرید شما را هم قبول کند.
مثلا اول بپرسید: آیا برایتان مهم است که محصول کیفیت بالایی داشته باشد؟ —بله
دوست دارید خدمات پس از فروش خوبی دریافت کنید؟ —بله
وقتی چند «بله» پشت سر هم گرفته شد، احتمال گفتن «بله» نهایی برای خرید خیلی بیشتر می‌شود.
این تکنیک کمک می‌کند مشتری راحت‌تر و با اعتماد به نفس بیشتری تصمیم بگیرد.
کوتاه‌کردن فرآیند خرید
کاری کنید که مشتری سریع و بدون پیچیدگی بتواند خریدش را نهایی کند. مراحل طولانی یا گیج‌کننده باعث خستگی و منصرف شدن مشتری می‌شود.
فرم‌ها را ساده کنید، پرداخت آسان باشد و اطلاعات غیرضروری حذف شود تا مشتری با کمترین تلاش، خرید را انجام دهد.
ایجاد رابطه بلندمدت و پایدار
پس از فروش اول، ارتباطتان را با مشتری حفظ کنید و برای نیازهای آینده‌اش همراه و پشتیبان باشید.
با ارسال پیام‌های شخصی‌سازی شده، ارائه خدمات پس از فروش مناسب، و پاسخگویی سریع به سوالات و مشکلات، اعتماد مشتری را جلب می‌کنید و احتمال خریدهای مجدد و معرفی شما به دیگران را افزایش می‌دهید.
نرم‌افزارهای CRM رکاما به‌خوبی این امکان را فراهم می‌کنند که با ارسال پیام‌های شخصی‌سازی شده، مدیریت خدمات پس از فروش، یادآوری تماس‌ها و پیگیری‌های منظم، ارتباط موثر و مستمر با مشتریان حفظ شود. این ابزارها به شما کمک می‌کنند نیازها و رفتار مشتریان را بهتر بشناسید و در زمان مناسب، بهترین خدمات و پیشنهادها را ارائه دهید.
تبدیل مشتری به قهرمان
کاری کنید که مشتری حس کند با خرید از شما، تصمیم بزرگی گرفته و موفقیتی به دست آورده است.
مثلاً نشان دهید محصول یا خدمت شما چطور مشکلش را حل کرده، چقدر در وقت یا هزینه‌اش صرفه‌جویی شده یا باعث پیشرفت کسب‌وکارش شده است. حتی می‌توانید داستان موفقیت او را به‌عنوان نمونه (Case Study) منتشر کنید.
وقتی مشتری احساس کند «قهرمان داستان» است، هم وفادار می‌شود و هم برند شما را با افتخار به دیگران معرفی می‌کند.
صداقت
یکی از مهمترین اصول فروش موفق است. وقتی فروشنده با مشتری شفاف و راست‌گو باشد، اعتماد مشتری جلب می‌شود و رابطه‌ای پایدار شکل می‌گیرد.
گفتن واقعیت‌ها، اغراق نکردن یا وعده‌های غیرعملی، و پاسخگویی صادقانه به سوالات مشتری، باعث می‌شود مشتری احساس کند به او احترام گذاشته شده و راحت‌تر تصمیم به خرید بگیرد.
برگزاری جلسات حضوری
یکی از ترفندهای مؤثر فروش است که ارتباط رو در رو و صمیمی‌تر با مشتری را فراهم می‌کند. در این جلسات می‌توانید بهتر نیازهای مشتری را بشنوید، سوالاتش را پاسخ دهید و محصول یا خدمات را به‌صورت عملی نشان دهید.
جلسه حضوری باعث ایجاد اعتماد بیشتر، رفع ابهامات و تقویت رابطه می‌شود و معمولاً احتمال موفقیت فروش را افزایش می‌دهد.
نقش CRM در اجرای ترفندهای فروش
داشتن ترفندهای فروش بدون ابزارهای حرفه‌ای، مثل داشتن نقشه بدون قطب‌نماست. یکی از قدرتمندترین ابزارها برای اجرای مؤثر ترفندهای فروش، نرم‌افزارهای CRM هستند.
CRMها به شما کمک می‌کنند:
- اطلاعات مشتریان را دقیق و یکپارچه ذخیره کنید.
- رفتار مشتریان را تحلیل کنید و نیازهای پنهان آن‌ها را کشف کنید.
- ارتباط مستمر و شخصی‌سازی شده با مشتری برقرار کنید.
- پیگیری‌های به‌موقع انجام دهید و فرصت‌های فروش را از دست ندهید.
- کمپین‌های بازاریابی هدفمند طراحی کنید.
در این میان، CRMهای مجموعه رکاما با امکانات متنوع و تخصصی، ابزاری کارآمد برای اجرای ترفندهای فروش محسوب می‌شوند:
مدیل: مناسب کسب‌وکارهایی است که می‌خواهند باشگاه مشتریان راه‌اندازی کنند، با منشی عضویت و دستیار فروش ارتباطات را حرفه‌ای مدیریت کنند و حتی وبسایت خود را به سیستم CRM متصل کنند.
الماس: گزینه‌ای ایده‌آل برای کسب‌وکارهای بزرگ‌تر که به امکاناتی مثل انبارداری، حسابداری، اتوماسیون اداری، مرکز تماس و گزارش‌های پیشرفته نیاز دارند.
نور: مناسب برای کسب‌وکارهایی است که در فضای آنلاین یا مارکت‌پلیس‌ها فعالیت می‌کنند و به دنبال مدیریت ارتباط با مشتریان در بستر دیجیتال هستند.
استفاده از این CRMها نه‌تنها اجرای ترفندهای فروش را آسان‌تر می‌کند، بلکه باعث افزایش اعتماد مشتریان، مدیریت بهتر فرآیند فروش و در نهایت رشد پایدار کسب‌وکار می‌شود.
کلام آخر
در نهایت آنچه می‌تواند کسب‌وکار شما را از رقبا متمایز کند، به‌کارگیری ترفندهای فروش است؛ از شناخت دقیق نیازهای مشتری گرفته تا ایجاد حس فوریت، استفاده از تکنولوژی و برقراری ارتباط پایدار با مشتریان.
در این مسیر، ابزارهای قدرتمندی مثل CRMهای مجموعه رکاما نقش مهمی ایفا می‌کنند. این نرم‌افزارها کمک می‌کنند ارتباط با مشتریان دقیق‌تر، هدفمندتر و حرفه‌ای‌تر باشد و ترفندهای فروش به‌صورت عملی و مؤثر اجرا شوند.
با ترکیب دانش ترفندهای فروش و استفاده از ابزارهای هوشمند، می‌توانید نه‌تنها فروش بیشتری داشته باشید، بلکه مشتریان وفاداری بسازید که برند شما را با افتخار به دیگران معرفی کنند. موفقیت در فروش، حاصل انتخاب‌های هوشمندانه و اجرای درست است.
برای مشاوره رایگان و آشنایی بیشتر با راهکارهای رکاما، همین حالا با ما تماس بگیرید.
