مدل جامعه شناسی
مدل خرید صنعتی
مدل خرید صنعتی مربوط به مصرف‌کنندگان صنایع بزرگ است. در این مدل فرآیندهای تصمیم‌گیری به‌صورت پیچیده انجام می‌شود. درواقع، مدل خرید صنعتی دارای سه اصل اساسی می‌باشد:
1 ) افراد و اشخاصی که نظرات خود را بر طبق اصول روانشناسی بیان می‌کنند، و دارای پیشینه‌های گوناگونی هستند، که این موضوع در روند تصمیم‌گیری آنها برای خرید نقش دارند.
2 ) اجتناب‌ناپذیری در خرید صنعتی در خصوص تصمیم‌گیری‌های مشترک.
3 ) ایجاد تعارض‌های فکری ممکن است به وجود بیاید. این تعارض‌ها اغلب بین افراد تصمیم‌گیرنده به وجود می‌آید.
همچنین برای کسب اطلاعات در مورد رفتار مشتری به مقاله مدل های رفتار مشتری مراجعه کنید.
افرادی که در خریدهای صنعتی نقش دارند ممکن است در بخش‌های مختلفی از صنعت مشغول باشند. بخش‌هایی مثل: بخش پشتیبانی فنی، بخش‌های مربوط به کنترل کیفیت، نگهداری و تعمیرات، امور مالی و … . بنابراین در این مدل از رفتار مصرف‌کننده، کمیته‌ای جهت تصمیم‌گیری ایجاد می‌شود. بنابراین افراد عضو این مجموعه دارای ویژگی‌های مختلفی نیز خواهند بود.
ویژگی افراد تصمیم گیرنده در مدل خرید صنعتی
همان‌طور که بیان شد افراد تصمیم‌گیرنده برای خریدهای صنعتی عضو کمیته‌ای می‌باشند، که هرکدام در بخشی مشغول می‌باشند. بنابراین افراد عضو این کمیته هرکدام ممکن است، ویژگی‌های زیر را به‌گونه‌ای متفاوت داشته باشند.
- هر شخصی با توجه به موقعیت شغلی و مسئولیتی که دارد درک متفاوتی از خرید دارد.
- هر یک از افراد از پیشینه‌های گوناگونی آمده‌اند.
- بر طبق مهارت و حرفه‌ای که دارند به دنبال کسب تجربه خواهند بود.
- اطلاعات افراد ممکن است از منابع مختلفی جمع‌آوری‌شده باشد.
- طبق تجارب گذشته، رضایت مختلفی خواهند داشت.
درنهایت تصمیم‌گیری برای خرید در مدل خرید صنعتی که یکی از مدل‌های رفتار مصرف‌کننده می‌باشد، به عوامل مختلفی بستگی خواهد داشت. عواملی که وابسته به نوع سازمان، نوع محصولات سازمان، رفتار اعضای سازمان و ریسک هر روش باشد. بنابراین برای مقابله با رفتار این مدل مصرف‌کنندگان باید به نکات بیان‌شده توجه کرد.
مدل تصمیم گیری خانواده
نقش مصرف کننده
نقش تاثیر گذار
نقش تهیه کننده
نقش خریدار
نقش تصمیم گیرنده
نقش CRM در مدل‌های رفتار مصرف‌کننده
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یکی از مهم‌ترین ابزارها برای درک و مدیریت رفتار مصرف‌کنندگان است. CRM به کسبوکارها کمک می‌کند تا داده‌های مربوط به مشتریان را جمع‌آوری، تحلیل و مدیریت کنند و بر اساس این داده‌ها، استراتژی‌های بازاریابی و فروش را بهینه نمایند. نقش CRM را در هر یک از مدل های رفتاری بیان می کنیم:
۱. مدل جامعه‌شناسی و CRM
در مدل جامعه‌شناسی، رفتار مصرف‌کنندگان تحت تأثیر گروه‌های اجتماعی، سبک زندگی و نیازهای مشترک شکل می‌گیرد. CRM با جمع‌آوری و تحلیل داده‌های اجتماعی می‌تواند الگوهای رفتاری مشتریان را شناسایی کند. برای مثال:
- با استفاده از داده‌های شبکه‌های اجتماعی و تحلیل رفتار مشتریان، CRM می‌تواند پیشنهادات هدفمندی برای هر گروه ارائه دهد.
- سیستم‌های CRM می‌توانند مخاطبان را بر اساس ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، سبک زندگی و تعاملات قبلی دسته‌بندی کنند و کمپین‌های بازاریابی شخصی‌سازی‌شده طراحی نمایند.
۲. مدل خرید صنعتی و CRM
در خریدهای صنعتی، تصمیم‌گیری بسیار پیچیده‌تر از خریدهای فردی است و معمولاً تیمی از افراد با تخصص‌های مختلف در این فرآیند مشارکت دارند. CRM در این مدل نقش مهمی ایفا می‌کند:
- سیستم‌های CRM B2B اطلاعات مربوط به مشتریان صنعتی، سوابق خرید، نیازهای خاص و تعاملات قبلی را ثبت کرده و فرآیند فروش را تسهیل می‌کنند.
- CRM می‌تواند به سازمان‌ها کمک کند تا فرآیند تصمیم‌گیری مشترک را مدیریت کرده و با ارسال پیشنهادات مناسب به افراد تأثیرگذار در خرید، شانس فروش را افزایش دهند.
- ابزارهای تحلیل داده در CRM، تعارض‌های احتمالی بین اعضای تصمیم‌گیرنده را شناسایی کرده و راهکارهایی برای حل آنها پیشنهاد می‌دهند.
۳. مدل تصمیم‌گیری خانواده و CRM
در این مدل، نقش‌های مختلف در فرآیند خرید نقش دارند. CRM می‌تواند با تحلیل رفتارهای خرید اعضای خانواده، تبلیغات و پیشنهادات ویژه‌ای ارائه دهد:
- شناسایی نقش تأثیرگذاران: CRM می‌تواند افراد تأثیرگذار در خانواده را شناسایی کرده و تبلیغات را بر اساس سلیقه آنها تنظیم کند.
- مدیریت اطلاعات و تصمیم‌گیری: سیستم‌های CRM می‌توانند اطلاعات مرتبط با خریدها و ترجیحات خانوادگی را ثبت کرده و به خریدار و تصمیم‌گیرنده کمک کنند تا انتخاب بهتری داشته باشند.
- بهینه‌سازی تجربه مشتری: CRM می‌تواند تجربه خرید خانواده‌ها را از طریق پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده و یادآوری خریدهای قبلی بهبود ببخشد.
نتیجه‌گیری
شناخت مدل‌های رفتار مصرف‌کننده به سازمان‌ها و کسبوکارها کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بهینه‌سازی کرده و میزان جذب و حفظ مشتریان را افزایش دهند. مدل‌های مختلفی مانند مدل جامعه‌شناسی، مدل خرید صنعتی و مدل تصمیم‌گیری خانواده هرکدام با توجه به شرایط و ویژگی‌های مصرف‌کنندگان، الگوی خرید آنها را توضیح می‌دهند.
از سوی دیگر، مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به‌عنوان ابزاری قدرتمند در تحلیل و درک رفتار مصرف‌کنندگان، نقش مهمی در بهبود ارتباطات با مشتریان و افزایش فروش دارد. CRM با جمع‌آوری و پردازش داده‌های مربوط به مشتریان، امکان ارائه پیشنهادات شخصی‌سازی‌شده، پیش‌بینی نیازهای مشتریان و بهینه‌سازی تجربه خرید را فراهم می‌کند.
در نهایت، ترکیب دانش مربوط به مدل‌های رفتار مصرف‌کننده با فناوری‌های CRM می‌تواند سازمان‌ها را در مسیر توسعه پایدار و افزایش سودآوری یاری کند.
