مدیریت ارتباط با مشتری چیست و چه انواعی دارد؟ مدیریت ارتباط با مشتری یا به اختصار CRM یک کلمه ی اختصاری می باشد که خود از سه کلمه تشکیل شده است. Customer Relationship Management. عبارت CRM و طرح سوال اینکه مدیریت ارتباط با مشتری چیست در چند سال اخیر وارد بازار شده است که متقاضیانی زیادی برای اجرای آن در سازمان خود دارند. چرا که فواید بسیاری در زمینه های مختلف در سازمان بوجود می آورد. در ابتدا بهتر است درمورد تعریف CRM توضیحات لازم را ارائه دهیم. به همین منظور عناوین زیر در این مقاله مورد بحث قرار می گیرند.

• مدیریت ارتباط با مشتری چیست؟
• نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری
• تعریف CRM از دیدگاه های مختلف
• مدیریت ارتباط با مشتری استراتژیک چیست؟
• مدیریت ارتباط با مشتری عملیاتی چیست؟
• مدیریت ارتباط با مشتری تحلیلی چیست؟
• مدیریت ارتباط با مشتری تعاملی چیست؟
• افزایش کارایی CRM

مدیریت ارتباط با مشتری چیست؟

مدیریت اتباط با مشتری تعاریف مختلفی دارد. چرا که دیدگاه های مختلفی درمورد CRM وجود دارد. ولی اساس کار همه ی CRM ها یکسان می باشد. به صورت کلی CRM یک روند و یک استراتژی می باشد که ارتباط با مشتریان و مدیریت آن ها در بهترین حالت ممکن رخ دهد. برای رخ دادن این اتفاق لازم است تا امکانات مختلفی که در CRM وجود دارد به کار گرفته شود.

امکانات و استراتژی های مختلفی در  CRM وجود دارد. در صورتی که تمامی آن ها در کنار هم و به بهترین شکل انجام شوند، کارایی CRM در بهترین حالت خود قرار می گیرد. بدین صورت بهره وری در سازمان افزایش چشمگیری پیدا می کند.

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری چیست؟

مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی و یک عملکرد در خصوص رفتار با مشتریان است. ولی امروزه با پیشرفت تکنولوژی و پیشرفت برنامه نویسان، این استراتژی تبدیل به یک نرم افزار شده است. با نرم افزار CRM می توان تمامی کارهای لازم برای جذب و افزایش مشتری را انجام داد. این کار تنها با چند کلیک ساده قابل انجام خواهد بود. بنابراین سازمان هایی که امروزه قصد دارند از این سیستم استفاده کنند، اقدام به تهیه نرم افزار CRM می کنند. چرا که سرعت، دقت و راحتی کار افزایش می یابد.

نرم افزار CRM با بکار گیری از ابزار های متنوع و مورد نیاز سازمان، باعث جذب مشتریان و افزایش رضایت آن ها خواهد شد. چرا که این ابزار ها، در جهت برقراری ارتباط موثر با مشتری کمک شایانی می کنند. مشتری با داشتن یک ارتباط موثر اعتماد و رضایت بیشتری نسبت به سازمان پیدا خواهد کرد. در این صورت با خیال مطمئن اقدام به خرید از سازمان می کند. با این اقدام جز مشتریان سازمان خواهد شد. سپس ارتباط مشتری با سازمان به کمک CRM در بهترین حالت ممکن حفظ خواهد شد و مشتری برای خرید های مجدد از سازمان اقدام خواهد کرد.

جهت تکمیل این مقاله می توانید مطالب CRM چیست و نرم افزار CRM چیست را نیز مطالعه نمایید و توضیحات دقیقی را از این موضوع کسب نمایید.

تعریف مدیریت ارتباط با مشتری از دیدگاه های مختلف

تعاریف مختلفی از CRM وجود دارد. بنابراین نمی توان یک تعریف کلاز آن بیان کرد. همچنین دیدگاه های مختلفی در زمینه ی مدیریت ارتباط با مشتری بوجود آمده است. بنابراین تعاریف مختلف مدیریت ارتباط با مشتری را بررسی خواهی کرد.

مدیریت ارتباط با مشتری استراتژیک

بر اساس این دیدگاه افراد به دنیال آن هستند که تمام اقدامات مربوط به کسب و کار حول مشتری ایجاد شود. بر اساس دیدگاه استراتژیک CRM، توجه و تمرکز بر مشتری یکی از الزامات سازمان محسوب می شود. تمرکز بر روی مشتری بر روی افزایش وفاداری و رضایت او انجام خواهد شد. What is CRM

مدیریت ارتباط با مشتری عملیاتی

در دیدگاه عملیاتی مدیریت ارتباط با مشتری، تمرکز بر روی کلیه ی امور مربوط به مشتری صورت خواهد گرفت. ابزار های غیر مستقیمی که با کمک دیدگاه استراتژیک مدیریت ارتباط با مشتری، می تواند کارایی مدیریت ارتباط با مشتری را افزایش دهد. این دیدگاه بر مبنای افزایش سرعت و بهره وری تجهیزات و امور مربوط به مشتری است. اموری مثل بازاریابی، خدمات پس از فروش، ارسال کاتالوگ و… . این دیدگاه بر اساس مشتری محوری حرکت می کند. در این دیدگاه عملیاتی CRM، محصول محوری کمتر به چشم می خورد.

مدیریت ارتباط با مشتری تحلیلی چیست؟

دیدگاه تحلیلی مدیریت ارتباط با مشتری برای تصمیم گیری های سازمان کاربرد دارد. در این دیدگاه استفاده از سوابق مشتریان مورد نظر می باشد. مشریان با سابقه های تماس و خرید و مکاتباتی که دارند، اطلاعاتی را از خود به سازمان می دهند. مدیران می توانند با بررسی این اطلاعات تصمیمات جدیدی در سازمان بگیرند. و یا ممکن است استراتژی فروش سازمان را تغییر دهند. بنابراین این دیدگاه CRM بر پایه ی تحلیل اطلاعات مشتریان که در طول ارتباط آن ها با سازمان بدست آمده می باشد.

مدیریت ارتباط با مشتری تعاملی چیست؟

مدیریت ارتباط با مشتریان تعاملی بر مبنای ارتباط با مشتری قرار دارد. تعریف این دیدگاه بر اساس افزایش روابط سازمان با مشتری به طور موثر می باشد. در این دیدگاه CRM، ارتباط افراد سازمان با مشتریان مورد بررسی قرار می گیرد. با بررسی ارتباطات می توان رابطه ی کارمندان و سازمان را افزایش داد. در این صورت رضایت مشتری نیز افزایش خواهد یافت.

افزایش کارایی CRM (مدیریت ارتباط با مشتری)

تا اینجا به تعاریف مختلف مدیریت ارتباط با مشتری بر اساس دیدگاه های مختلفی که وجود دارد پرداختیم. نکته ی قابل توجه این است که این دیدگاه ها و تعاریف مختلف CRM بهتر است در کنار یکدیگر قرار گیرند. در این صورت CRM و یا مدیریت ارتباط با مشتری در بهترین شکل ممکن اجرا خواهد شد. در غیر این صورت رسیدن به اهداف CRM به کندی پیش خواهد رفت. چرا که به تمامی جوانب مدیریتی در خصوص ارتباط با مشتری پرداخته نشده است.

اجرای دیدگاه های مختلف CRM و یا همان مدیریت ارتباط با مشتری می تواند هم به صورت یک استراتژی گسسته انجام گیرد. و هم می تواند به صورت یک نرم افزار جامع CRM پیاده سازی شود. با پیاده سازی CRM به صورت یک نرم افزار جامع، سرعت و دقت مدیریت در خصوص ارتباط با مشتری افزایش پیدا می کند. بکارگیری تمامی دیدگاه ها در یک نرم افزار CRM کارایی آن را دو چندان خواهد کرد.

جهت دریافت مشاوره برای پیاده سازی مدیریت ارتباط با مشتریان می توانید با کارشناسان رکاما تماس حاصل فرمایید.

نرم افزار مدیریتارتباط با مشتری چه توانایی دارد؟

نرم افزار (سی.آر.ام) CRM یک نرم افزار مدیرتی برای جذب مشتری است . و به منظور حفظ وضعیت فعلی فروش یا افزایش آن مورد استفاده قرار می گیرد. مدیران بوسیله این نرم افزار به سه روش فروش خود را مدیریت می کنند .
•جذب مشتری بالقوه جدید
•حفظ مشتریان فعال قبلی
•جذب مشتریانی که قبلا فعال بودند ولی اکنون دیگر ارتباط ندارند.

در این نرم افزار پرکابرد ، سوابق کامل مخاطبین ، اعم از مشتری ها ، پیمانکاران ، کارمندان ، ذی نفعان و … ثبت و نگهداری می شود. در کل هر نوع اطلاعات که ممکن است برای مدیریت مشتریان لازم باشد قابلیت تعریف و ثبت دارد. همانگونه که نرم افزار حسابداری با شفاف سازی حساب ها و کنترل مطالبات مالی، موجبات سودآوری شرکت را فراهم میسازد، نرم افزار CRM هم با ایجاد تمرکز برروی فایل های مشتریان عاملی سودآور در جهت منافع شرکت می باشد.

اما نکته مهم این است که زمانی می توان از سی آر ام به طور گسترده در شرکت یا کسب و کار استفاده نمود که بتوان سطوح دسترسی را به دقت و با ظرافت مدیریت کرد.

مدیریت ارتباط با مشتری با نگاه مفهومی

مدیریت ارتباط با مشتری (Customer Relationship Management) در واقع یک فرهنگ جاری در سازمان می باشد. وقتی فرهنگ CRM در یک سازمان قالب شود مفهوم تقویت استراتژیک روابط با مشتریان معنا پیدا می کند. وقتی ارتباط با مشتریان در سازمان محور تصمیمات و تغییرات باشد، کاهش هزینه و افزایش بهره وری و قطعا سودآوری را در پی خواهد داشت.

قطعا ایجاد روابط طولانی مدت و پایدار با مشتریان و حتی افراد مؤثر بر ارائه خدمات با کیفیت به مشتری، نقش پر رنگی را در ایجاد ثبات در هر کسب و کاری ایفا می کند. ایجاد این حس در مشتریان که به انتظارات آنها توجه می شود اثری ماندگار در ایجاد و امتداد روابط دارد. مشتریها می خواهند مطمئن شوند که خواسته های آنها برای برقراری داد و ستدی در دسترس مورد توجه قرار دارد. آنها انتظار دارند نیازهایشان در کوتاهترین زمان تامین می شود.

می توان ادعا کرد زمانی که CRM بتواند در یک زمان کوتاه اطلاعات مورد نیاز مشتریها را در اختیار کاربران و مدیران بگذارد به حالت ایده‌آل رسیده است. نرم افزار CRM می تواند در هر سازمانی فارغ از بزرگ یا کوچک بودن آن سازمان، ابزار مناسبی باشد تا به مشتریها در رفع نیازشان در اسرع وقت کمک کرد.

مدیریت ارتباط با مشتری در یک شرکت

هر شرکت یا سازمانی از قسمتهای متفاوت با کاربران و کارمندانی گاها متغیر تشکیل شده است. میزان دسترسی این کارمندان به اطلاعات مشتری، بر اساس جایگاه شغلی، موقعیت و ماندگاری آنها می تواند تفاوت داشته باشد. CRM می‌تواند این امکان را کاملا هوشمندانه و متمرکز ایجاد نماید و در بخشهای مختلف سازمان و برای پرسنل آن جاری نماید.

برای روشنتر شدن موضوع به یک نمونه اشاره می کنیم. فرض کنید شرکتی با تعداد ۵۰ پرسنل و یک چارت سازمانی چند سطحی وجود دارد که متناسب با نوع کسب و کار آن بیش از چند هزار مشتری دارد. مدیران این شرکت پس از استفاده از مشورت مشاوران رکاما، تصمیم به استفاده از بسته کسب و کار رکاما گرفتند. نرم افزار در سازمان استقرار یافته است به نحوی که نسخه‌های ویندوزی بر روی لپتابها و PCها نصب شده و امکان دسترسی به کنسول وب هم برای کاربرانی که در خارج از سازمان هستند در دسترس قرار گرفته است. و آنها می توانند با استفاده از موبایل و تبلت و لپتاب یا حتی PC بر روی براوزر به نرم افزار CRM دسترسی داشته باشند.

از زمان استقرار و اتصال سامانه به مرکز تماس ویپ و سانترال، سابقه تماسها به صورت خودکار ثبت و ضبط می شوند و سیستم نیز به طور هوشمند نمایش می دهد که کدام مشتری در چه زمانی تماس گرفته، با کدام کاربر مکالمه کرده و مدت تماس چقدر بوده. سیستم به نوعی طراحی شده که به محض قراری تماس، شماره و نام تماس گیرنده را بر روی صفحه نمایش می دهد و امکان دسترسی مستقیم به پرونده مخاطب را مهیا می نماید.

مدیریت ارتباط با مشتری و پرونده مخاطب

در پرونده مشتری (مخاطب) علاوه بر سوابق تماس او، کاربر می تواند ببیند مشتری قبلا چه اقلامی را در چه تاریخی خریده. به چه محصولات یا خدماتی علاقه دارد. متمایل به ارسال با چه روشهای حملی می باشد. از چه طریقی با سازمان آشنا شده است. آیا مشتریان دیگر هیتند که با او در ارتباط هستند. دوره های خرید او برای محصول یا خدمات چه مدت است. مانده حساب مشتری به چه میزان است. آیا مشتری دارای شماره‌های تماس یا آدرسهای دیگری هم هست؟ حتی روشهای پرداخت مورد علاقه او چیست و سابقه پرداختهای او چه بوده است؟ اینها فقط بخشی از امکاناتی هست کهCRM می تواند در اختیار کاربرها در زمان برقراری تماس قرار دهد.

یکی از شاخصه‌های کلیدی برای تشخیص استقرار قوی سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان میزان انعطاف پذیری در نظر گرفته شده در طراحی و ساختار CRM است.

 وقتی یک سیستم CRM در سازمانی مستقر شد، علاوه بر نظم بخشی به کارها و کاهش میزان دوباره کاری‌ و حذف کاغذ، می تواند به افزایش رضایتمندی و حس وفاداری مشتریان به سازمان کمک نماید. قطعا رونق کسب و کارها با میزان استحکام پیوند مشتری و سازمان وابستگی مستقیم دارد.

اطلاعات بیشتر درباره مدیریت ارتباط با مشتری

اگر می خواهید اطلاعات بیشتری از امکانات و ویژگی‌های بهترین نرم‌افزار CRM داشته باشید به صفحه معرفی ویژگی‌ها و امکانات نرم‌افزار‌های رکاما بروید.

یک نکته اساسی که استفاده و استقرار CRM برای سازمان در پی دارد این استکه علاوه بر حفظ مشتریان فعلی، افزایش حجم و تنوع خرید آنها، میتوان بر به دست آوردن مشتریان جدید نیز متمرکز شد. در سیستم CRM این امکان وجود دارد که با شناختن مشتری بالقوه و نگهداشتن جزئیات خواسته های او می توان فرایند جذب را مدیریت نمود. این در واقع یعنی امکان مدیریت سرنخ ها و فرصتها.

CRM این قابلیت را دارد که پیگیری‌های مکرر و برنامه ریزی شده را نگهداری می کند و کاربران را برای پیگیری و به نتیجه رساندن یک سرنخ کمک می کنند. در اصل این سیستم ها به نحوی مستقر می شوند که فراموشی و دوباره کاری ها را از سازمان حذف می کنند یا به حداقل ممکن می رسانند.

نگاه استراتژیک به ارتباط با مشتری سبب می شود تا مسیری با چشم اندازی روشن در سازمان تدوین گردد و علاوه بر افزایش برآورده شدن نیازهای مشتریان، به منظم شدن فرایندهای تامین در سازمان نیز منجر می گردد.

شروع و فرایند تکامل  CRM

در سالهای منتهی به ۱۹۸۰ میلادی به ناگاه CRM توسط پت سالیوان و مایک موهنی (Pat Sullivan and Mike Muhney released) وارد عرصه کسب و کار شد. کار به نحوی پیش رفت که برای سالها کارآموزان مشغول ثبت سرنخها و اطلاعات تماس خود در نرم افزار شدند. این تحول چنان پی در پی و ممتد شده که امروز تقریبا می توان گفت همان اطلاعات درحال انتقال به فضای ابری است. امروز می توان شاهد این بود که صاحبات کسب و کار و مدیران به طور معنا داری با این اطلاعات در CRM های خود در حال تعامل هستند.

بازاریابی تا قبل از CRM

تا پیش از این روش بازاریابی این بود که بازاریابان همه جا می چرخیدند و اطلاعات مشتریان را در تکه کاخذها ثبت می کردند تا بعد به پرونده آنها منتقل کنند. (به این یاداشتها Rolodexe می گفتند)

در سالهای پس از ۱۹۸۰ که اپل موج مؤثر خود در صنعت را شروع کرد، مفاهیم جدیدی در آستانه ورود به بازار بود. سرنخ، فرصت و ردیانی مشتریان. کسب و کارها متوجه شده بودند باید از سبک نگهداری اطلاعات مشتری بر روی کاغذ به سیستمهای نوظهور رایانه‌ای کوچ کنند.

در ادامه این سالها هر شرکت یا کسب و کاری متوجه شده بود برای بقای خود و همچنین پیشرفت در عرصه بازار باید بر رضایت مشتری تکیه کند و هدف نهایی کسب و کار خود را بر جذب و نگه داشتن مشتری متمرکز نماید. آنها برای جذب بیشتر مشتری بیشتر کار می کردند اما با همه تلاشها ارتباطها به راحتی می‌شکست و ارتباط گرمی با مشتری ایجاد نمیشد. پس همه این تلاشها فروشهای آینده را تضمین نمیکرد.

هرچه زمان بیشتر میگذشت، سادگی کسب و کارها که به صورت ارتباطات تک به تک بود به فرایندهای پیچیده تبدیل شد. این پیچیدگی‌ در کسب و کار رقابتها را شدید و کار را دشوار میکرد. پس ظهور و خلق CRM و استراتژی‌های مشتری محور توانست شکلی جدید به کسب و کارها بدهد. از این زمان بود که مدیریت ارتباط با مشتری اهمیتی بالاتر از محصول پیدا کرد.

نگاه اولیه به مدیریت ارتباط با مشتری معطوف به اصول سه گانه زیر بود:

• نگهداشتن مشتریان فعلی
• جذب مشتریان جدید
• افزایش ارزش دارایی مشتریان

اما با عجین شدن فرهنگ مدیریت ارتباط با مشتری و تکنولوژی های جدید و ایجاد نرم‌افزارهای پیشرفته، مفهوم جدیدی به مفاهیم و کاربردهای قبلی CRM اضافه شد و آن پیشگیری از هزینه‌های اضافی، دوباره کاری ها و خسارتها و همچنین افزایش بهره‌وری بود.

پیشنهاد می کنیم حتما کاتالوگ نرم افزار CRM را مطالعه کنید.

ویژگی‌های CRM

بایدمعتقد باشیم که مدیریت ارتباط با مشتریان یکی از انواع استراتژی است. با بکارگیری CRM  در سازمانها فروشنده ها، بازایابان و خریداران(مشتریان) و حتی صاحبان اثر در فرایند خدمت به مشتری دارای یک روش منسجم خواهند شد. و این انسجام همه را به سمت  کارآمدی برنامه ریزی شده برای افزایش رونق در سازمان هدایت می کند.

مدیریت ارتباط با مشتریان باید ویژگی های زیر را داشته باشد.

ویژگی نمایش نیازهای مشتری

قطعا در پیشبینی نیازهای واقعی مشتریان کاری غیرممکن است.پس امکان نگهداری نیازها، اولویتها، علایق و تمایلات مشتری و حتی مواردی که او نمی پسندد امری مهم است.

سازمانها برای توانمند شدن در گروهبندی و ایجاد اولویت بین نیازهای مشتری و بالانس کردن آن با توانایی های خود به CRM نیاز دارند.

امکان پاسخگویی منعطف و سریع به مشتری

وقتی یک مشتری با واکنش سریع و برنامه ریزی شده در پاسخ به نیازها و درخواستهای خود مواجه می شود، می توان یقین داشت که سوء تفاهمهای کوچکی هم اگر در ذهن او نسبت به محصول و سازمان وجود دارد هم از بین می رود. مشتری در اینجا متوجه می شود که سازمان منتخب او برای تفسیر و پاسخ به سوالات او و حتی پیدا کردن راه حلهای مناسب حساسیت دارند. روند پاسخگویی می تواند تاثیر مستقیمی بر رضایتمندی مشتری بگذارد.

سنجش رضایت مشتری

برای همه سازمانها در این عصر،سنجش رضایت مشتری اهمیت بالایی دارد. چرا که می تواند در ارائه خدمات به مشتری علاوه بر بهبود فرایندی، عمق بیشتری به روابط با مشتریان بدهد.

مدیریت ارتباط با مشتریان دنبال آن است که با ایجاد ارتباطات مستمر، برنامه ریزی شده و هدفمند علاوه بر اطلاع رسانی، در تجربه مشتریان شریک شود.

مدیریت وفاداری مشتری

ایجاد یک گرایش جدی در مشتری برای آنکه همکاری با شرکت را به صورت منظم ادامه دهد. این همکاری شامل خریدهای مکرر، معرفی دوستان، پیگیری و همراهی با برند و … است. اگر یک مشتری این رفتار را از خود نشان داد به معنی رضایتمندی او از عملکرد شرکت است. این گروه از مشتریان به محض اینکه قصد خرید می کنند اول از محصولات و خدمات شرکت بازدید می کنند. اینها اولویتشان برای خرید، این شرکت است. پس می توان به صورت یقینی گفت مهمترین عامل برای وفادارسازی مشتری، تمرکز بر رضایتمندی مشتری است. و البته یکی از مهمترین جنبه‌هایی که در مدیریت ارتباط با مشتری باید در نظر داشت، جنبه وفاداری مشتریان است.

فرایند حفظ مشتری

به صورت طبیعی مشتریان تمایل دارند در خرید محصول ریسک تغییر تامین کننده را نداشته باشند. پس آنها برای تامین نیازهای تجاری و بالاخص نیازهایی که دارای حساسیت است، متمایل به حفظ رابطه با تامین کننده‌ای هستند که از او راضی هستن. ایجاد روابط پایدار و اقناع مشتری نسبت به اینکه شرکت نیز می خواهد این رابطه پایدار بماند، از عوامل اصلی در مدیریت ارتباط با مشتریان است. سازمانها با تمرکز استراتژیک تکنیکهای ارتباطی با مشتری به سمت جذب و نگهداری بیشتر مشتریان می روند. که قطعا پایداری کسب و کار و رونق آن را در پی دارد.

شکایات مشتری

اگر مشتری بخواهد اولویت رسیدگی به خواسته های خود را درجه بندی نماید. می توان با اطمینان این نکته را مورد توجه قرار داد که مشتری انتظار جدی دارد که تامین کننده او به صورت جدی به شکایات او توجه نماید. ایراد شکاید نشانگر نارضایتی مشتری است. طبقه بندی دلایل شکایت، نگهداری سوابق شکایت، در دسترس بودن راهکارهای راضی کردن مشتری و رفع کدورت و همچنین اقدام سریع به رفع سوء تفاهم‌ها و کدورتهای پیش آمده قطعا از قابلیتهای یک فرهنگ جاری و ساری مدیریت ارتباط با مشتریان در یک سازمان است.

خدمات مشتری

در هر سازمانی خدمات متنوعی به یک مشتری ارائه می شود. یکی از این خدمات اطلاع رسانی در رابطه با محصول جدید، تغییرات محصولات و خدمات، قیمتها، تخفیفها و … است. حال اگر مشتری حس کند که سازمان نسبت به اطلاع رسانی به او اهمیت نداده، لذا گرایش به سمت نارضایتی و چه بسا ترک ارتباط می نماید. لذا باید در استراتژی های سازمانی برای مدیریت ارتباط با مشتریان، افزایش کیفیت این نوع خدمات در نظر گرفته شود.

واقعا CRM چه اهمیتی دارد؟

در سازمانهایی که CRM و فرهنگ سازمانی متعلق به آن مستقر است، می توان شاهدیک ارتباط قوی و پایدار بین مشتری و سازمان بود. سازمانهای اینچنینی دارای رونق و توسعه هستند. می توان ادعا کرد امروزه یکی از مهمترین رکنهای موفقیت استقرار مدیریت ارتباط با مشتریان است.

 وقتی یک چنین استقراری در یک سازمان ایجاد شود، نیازهای مشتریان به خوبی و با دقت شناسایی می شوند و روند فعالیتهای سازمان از حدث و گمان به سمت تصمیمات با دقت و موفق سوق پیدا می کند.

.

ما را برای تکمیل مطب دنبال کنید. آموزشهای ما را در کانال سرواپ و صفحه آموزشها مشاهده فرمایید.